工商管理論文：MX光電科技有限公司營銷策略研究x
時間：2020-09-30 00:20:08 來源：勤學考試網 本文已影響 人 
工商管理論文：MX光電科技有限公司營銷策略研究
第 1 章 緒論
1.1 研究背景與意義
1.1.1 研究背景
作為以營銷為核心的貿易型小微企業而言，近年來因其產品貼近市場、符合廣大用戶的需要，在市場競爭中廣泛崛起，活躍在激烈的市場運動中。市場上的中小企業劃分當中，小微企業是指那些小型、微型、家庭作坊以及個體工商戶的集合。從 2013年 1 月以來，政府就出臺了對于扶持小微企業的相關政策，在國家現有的市場當中，小微企業規模大，為國家提供了大量的就業空間，貢獻了國家三分之二的稅收，對國家的經濟發展有著非常重要的作用。值得注意的是，在快速的發展下，小微企業受到資金、技術以及人力上的限制，管理水平相對較低，很難發揮規模競爭力，這些因素也大大抑制了小微企業的發展。貿易型小微企業的發展不但能夠促進社會就業，增加國家稅收、提升人民收入，也為中國開始貿易營銷提供很好的推動作用，在中國的經濟和社會發展中有著不可替代的作用。雖然貿易型小微企業具有很好的市場發展前景，但是因管理不善，一些貿易型小微企業也出現了難以生存的局面。第一，很多小微企業的經營者都是個人創業，其教育程度、對市場的敏感程度、經營管理水平、對行業和企業的發展都存在著很大的差異，在管理上更是參差不齊，缺乏合理、完整、科學的管理制度和經營手段，這些大大限制了貿易型小微企業的發展。第二，貿易型小微企業因規模較小，也缺乏相應的銷售人才。就以貿易型小微企業而言，營銷能力是其經營發展的核心能力，因此能否招聘到優秀的銷售人員至關重要。近年來受到招聘環境的限制，即便企業提高薪資水平也很難招聘到優秀人員，加之小微企業缺乏核心的文化建設，對員工管理不善，缺乏系統完整的培訓制度，致使企業的離職率也相對較高，人才因素也大大限制了小微企業的發展。第三，因小微企業的規模限制，經常受到來自市場領先品牌、渠道中間商利益同盟的排斥，造成一些企業的經銷商品牌客戶滿意度不高，客戶需求的品牌企業不能獲得經銷權的局面。渠道商又對市場進行壟斷，造成貿易型小微企業很難獲得優質品牌和優惠價格，間接抑制了企業的長期發展。貿易型小微企業的營銷能力直接關系到企業的存亡，如何在復雜的市場環境下提?升企業的營銷能力、營銷管理水平成為貿易型小微企業經營者不得不考慮的問題。
......................
?1.2 研究思路和方法
1.2.1 研究思路
本論文以一個創業的貿易型小微企業為案例，通過理論研究、案例研究等方法，對我國貿易型小微企業的營銷進行研究和分析，探討貿易型小微企業營銷策略選擇與實施的方法與路徑。
第一章為緒論，介紹研究的背景與意義、研究思路和方法，對國內外相關研究進行整理。
第二章就營銷的基礎理論進行總結，主要介紹 STP 理論及 4PS 營銷組合。
第三章對 MX 光電科技有限公司的營銷現狀做介紹，以便發現目標企業在營銷中存在的問題。
第四章在了解 MX 光電科技有限公司營銷現狀的基礎上，利用 swot 分析該公司營銷方面的問題。
第五章針對目標企業如何開展產品、價格、渠道、促銷和服務策略進行闡述。
第六章為企業如何實施保障策略進行闡述。
最后部分為結論。
本課題技術路線圖如圖 1-1 所示。
........................
第 2 章 營銷基礎理論
2.1 STP 理論
1956 年美國營銷學家溫德爾·史密斯提出了市場細分的概念，之后經過營銷學家菲利普·科特勒進一步的完善，最終形成了成熟的 S（市場細分）T（目標市場選擇）P（市場定位）理論，即戰略營銷的核心內容。
(1) 市場細分
市場細分的提出是溫德爾·史密斯根據“不同的顧客群體生產出不同的產品”總結出來的。市場細分是指營銷人員在市場調研的基礎上，根據顧客需求和購買行為的不同，把某一產品的市場劃分為若干個細小的子市場的過程。通過市場細分，企業可以了解不同消費者群體的不同需求。
從中找出那些消費者群的需求還沒得到滿足或尚未得到完全滿足的市場。企業可以根據市場需求的變化，及時調整企業生產。市場細分的相關變量有：人口、地理、行為、心理等因素。人口因素細分變量是最常用的市場細分變量。企業需要考慮的人口因素有：性別、年齡、收入、家庭情況等。地理因素細分是以消費者活動的地域進行細分的。細分時需要考慮城市的規模、人口、地理環境和氣候等。
企業通過市場細分，可以有針對性的制定不同的營銷策略組合。以便更好地滿足各種消費者的不同需求。經營者對市場進行分析整理，從中發現新的市場機會。這樣使資源得到了充分利用。由于每位消費者的年齡、收入、職業、文化程度等的不同，使得消費者的需求存在差異。這些差異又可以分別作為市場細分的依據。不同類型的市場，市場細分標準又不同。
?(2) 目標市場選擇
沒有任何一種產品可以滿足所有消費者的需求。企業經營者對市場進行細分時，結合企業目標和能力。從細分市場中選擇一定規模和發展前景的細分市場作為企業的目標市場。選擇目標市場時，要考慮的因素有：企業目標和資源、經濟、技術、市場、競爭、社會政治等因素。
(3) 市場定位
市場定位是確定產品在目標消費者心中的形象。通過對產品相關信息的傳遞，使目標消費者將該產品與競爭者的產品區分開來。市場定位的作用包括：制造差異化，企業與競爭者的差別越多，其市場定位優勢就越明顯，產品形象也就越突出。企業在制定各種策略時需以市場定位為依據。只有這樣，企業才能使產品順利進入目標市場。
......................
2.2MX 光電企業簡介
MX 光電科技有限公司現有員工 28 人，年營業額在 300 萬以上，屬于行業劃型中的小型企業。該企業以貿易為主，經營的主要產品有：日本尼康顯微鏡，德國徠卡顯微鏡及各種耗材等。企業擁有專業的技術服務人員，可以為客戶提供高質量的售后服務，如儀器的定期保養，維修，精度校正，以及合約保養。
顯微鏡是利用光學原理，通過透鏡組合，把人眼所不能分辨的微小物體放大成像，以供人們提取微細結構信息的光學儀器。
顯微鏡的基本組成部分為光學部件、粗動和微動調焦機構、照明系統和承載標本片的工作臺。1850 年出現了偏光顯微術；1893 年出現了干涉顯微術；1935 年荷蘭物理學家澤爾尼克創造了相襯顯微術?，F如今普遍采用數碼攝像頭等作為顯微鏡的接收器，配以電子計算機后構成完整的圖象信息采集和處理系統。
社會的發展推動了中小企業的發展，同時企業在自行運作與發展過程當中也推動了社會經濟的進步。對于中小企業而言，外部環境影響著企業的經營。企業在日?；顒舆^程當中需要認真考察企業所處的環境，并根據環境因素來調整企業的經營策略和管理活動，這樣企業順應環境發展需要才能夠在競爭當中獲取自己的競爭優位。在市場競爭日趨激烈的今天，營銷能力低的現狀已經成為企業發展的瓶頸，甚至導致企業無法生存下去。
?......................
第 3 章 MX 光電科技有限公司營銷現狀 ................ 11
3.1 MX 光電企業簡介 ........................ 11
3.2 MX 光電營銷現狀 ........................ 11
第 4 章 MX 光電科技有限公司營銷問題分析 ................. 14
4.1 SWOT 分析方法 .................. 14
4.2 MX 光電營銷問題分析 .................... 16
第 5 章 MX 光電科技有限公司營銷策略制定 .......................... 24
5.1 產品策略 ............ 24
5.1.1 設立產品經理 ....................... 24?
第 6 章 MX 光電科技有限公司營銷策略的實施保障
對 MX 光電科技有限公司而言，在本文之前已經得出了合適的市場營銷組合。一個好的營銷政策和措施，都必須得到強有力的執行，這樣才能充分體現其價值。一個策略如果沒有可實施性，就像一張白紙沒有任何價值。MX 光電科技有限公司可以通過以下方面來保障營銷策略的實施。
6.1 建立 MX 光電科技有限公司市場營銷隊伍
優秀的市場營銷團隊是 MX 光電科技有限公司開展市場營銷、實現營銷策略的根本。從計劃到實施，所有的策略和措施的實施都是靠人去完成。所以在營銷隊伍的構建上，企業應該要求營銷團隊中的成員具備豐富的營銷管理經驗，擁有很好的營銷理論基礎，可以結合自身企業銷售的顯微鏡產品做好充分的學習與了解，能夠滿足銷售過程、市場推廣過程中消費者和廣大客戶對于產品提出的各種專業化問題。同時要對自己的銷售工作崗位保持積極的工作熱情，對公司有較高的認同感，在執行任務時具有很好的執行能力和行動力，能夠以團隊成員的身份聽從組織安排、執行組織任命，善于合作、善于溝通、善于幫助團隊成員。這些是處于企業營銷崗位當中最為基本的工作要求和能力，也是營銷人員必須具備的基本素質和技能。
?銷售隊伍、市場隊伍和客戶服務隊伍組成了整個 MX 光電科技有限公司的市場營銷團隊。三個基本團隊各負其責，銷售隊伍通過與目標機構和消費者進行溝通，確保整個銷售機會的實施，市場隊伍來保障公司的品牌與產品向著目標市場進行推廣，為目標機構和消費者了解公司品牌和產品創造各種機會，努力提升企業的形象?？蛻舴贞犖橥ㄟ^銷售的不同階段來為目標客戶和消費者提供優質的咨詢服務，確?？蛻敉髽I之間保持良好的關系，引導消費者實施購買。各個小組之間的工作互相配合、互相支持、在獨立工作的同時也可以實現協同作用的效果?，F階段，MX 光電科技有限公司的銷售以及客戶服務方面團隊正在逐步構建和完善，但由于員工較少，“身兼數職”是普遍現象，而市場隊伍工作目前還是由銷售隊伍兼職。將兩者進行分離以后，可以有效減少銷售隊伍工作壓力，而且還可以確保在銷售過程中有專業的相關人員對客戶提供服務，讓整個銷售過程更加專業、效果更好。
..........................
?結論
研究借鑒國內外市場營銷的先進經驗與理論，分析 MX 光電科技有限公司的優勢、劣勢、機會與挑戰等影響，以此為基礎來為 MX 光電科技有限公司進一步開展營銷策略提供參考。
研究認為，目前中國政府正在推行積極穩健的市場經濟政策。從國家層面到地方政府，都在積極引導貿易企業，進一步促進服務貿易加快發展。這些深刻的變化必然對 MX 光電科技有限公司所在的行業,產生長期的深遠的影響。同時，在技術上，顯微鏡的技術指標逐年提升，研發能力提升。在競爭中，國外顯微鏡生產企業以及國內的購買方都有著非常強的議價能力，很多制造業企業以及科研院所開始成立專門的獨立代理結構，為自己的制造業產業鏈企業以及科研各個部門提供顯微鏡。除國內市場的銷售機會外，競爭者之間也在爭取國外產品的代理權。
MX 光電的優勢在于經營的產品種類相對齊全、憑借多年的發展積攢了一定的客戶資源。因市場上同質化產品極為嚴重，導致企業的核心競爭力下降，加之營銷觀念落后，市場份額被競爭對手侵占。國家宏觀經濟政策以及各行業的深化改革為 MX 光電進一步發展提供了機會，來自行業的競爭以及供應商、購買方的議價能力使得 MX光電未來也具有一定的威脅。
?研究建議 MX 光電在產品策略上，設立產品經理，根據新需求制定研發計劃，全程負責計劃實施，提高企業與準用戶的溝通效率，提高顯微鏡產品的銷量。同時根據不同產品種類實施不同的品牌經營策略，實施分支品牌運作區別化。從貨期、運行成本、客戶滿意度這三方面，應盡量滿足客戶。在促銷上，通過雜志、推介會、彩頁、網絡媒介開展宣傳。在服務上，關注細節，以優質的服務來贏得廣大用戶。在產品性能改進上，加強與代理品牌廠家之間的聯系。同時，建議組織成立完善的營銷隊伍體系、進一步提升考核和激勵制度、確立服務取勝理念、建立營銷創新長效機制、善用大數據分析和公共關系來為營銷策略提供保障。
參考文獻（略）?
