房產銷售實戰逼定寶典
時間：2020-10-30 12:34:01 來源：勤學考試網 本文已影響 人 
逼定寶典
房子的銷售就如踢足球，臨門一腳是非常重要的，它會直接影響團隊的銷售業績及開發商的資金回籠等。一個好的銷售人員不僅要有過硬的專業知識，還要有促成成交的高超技藝，其集中體現在最后逼定時對銷售現場的掌控能力。
以下是圣地亞哥團隊在銷售工作中總結的逼定案例。
第一篇：折扣逼定法
折扣逼定法是利用現場優惠措施，通過進一步提高產品性價比，促使客戶更加篤定自己馬上下定是對的。并付諸行動。
殺傷力：★★★★
適用人群：折扣逼定法適用于普遍客戶的消費心理，物廉價美是所有消費者的希望。
使用方法：摸準客戶只要進一步的鼓勵，比如在價格上給予一定的讓步，就可以馬上下定時，給予客戶優惠。有必要讓客戶知道是通過艱難爭取，才得到此折扣。并堅定此優惠的時效性。
禁忌：輕易讓步，讓客戶認為價格仍有余地。
實操案例：
客戶信息：許先生 許太太 50歲左右 商人 純投資型客戶
目標房號：52#111
逼定過程：中午13：15許先生和許太太夫妻一同來售樓處看房，小王接待。了解到兩位已是第二次上門了，小王判斷他們的購房誠意度高，心想一定要好好把握住這次機會。小王很專業的對整個項目進行介紹，并分析了未來的良好趨勢，增值空間等。在介紹過程中許先生一直把本項目與附近的樓盤進行對比，也特別強調了價格方面，最后說出了自己購房的用途主要是投資。小王抓住了客戶的心理需求，明白了客戶是想要二房的，而且性價比要經較高的，較有投資價值的房產。小王很仔細的幫兩位算了一套（52#111）比較適合的房號，并將首期款及按揭款告訴了他們。這時許先生一直說：“太貴了，按揭利息太高了，不劃算，要是能再優惠一點就可以考慮了?！毙⊥躐R上說到：“那您可以先擇一次性付款??！”坐在一旁的許太太終于問到：“那一次性付款能打折嗎？”小王說到一次性付款或按揭相對于開發商來說性質都是一樣的，并沒有區別，并且您選到的是性價比很高的房，總價是最低的，將來升徝空間很大的，您已經來了兩次了，現在的價格已經比上次有所上漲了，不定就太可惜了，過段時間就更高了。許先生和許太太互相看了一眼，保持沉默，過了30秒鐘小王主動提到要帶他們再到小區看看。他們倆均表示不需要了，要是能幫忙拿到折扣的話就基本上能定了。這時小王表示現在已經接近尾盤了，馬上三期就要推出了，他試著跟公司申請一下，但是不能保證一定可以。這時許先生不停地抽煙，許太太不停地喝咖啡。過了幾分鐘后小王把王經理請到了現場，王經理告訴到兩位客戶這是最后一套低總價的小兩房了，如果兩位能今天馬上下定并一次性付款的話自己可以利用他本人的權限幫忙申請。此時二老有點心動了，表現出緊張的樣子，小王就建議給家里的小孩通電話。打了一個電話告訴兒子，兒子也告之如有更優惠就今天下定。之后王經理拿一了份特事申請單告之客戶申請通過了。順利簽單。
成交障礙及解決方法：
A．客戶年齡較大沒法辦理按揭手續。解決辦法：引導客戶采取一次性付款，以免客戶改變投資想法。
B．客戶在對自己的選擇判斷是否正確有疑惑。
解決辦法：此時可建議電話溝通，不能等第二天再帶家人上門幫其做決定。
成交心得總結:抓住每一成交的機會，判斷好客戶的購買能力，利用好價格優惠進一步肯定客戶的選擇。盡可能建議客戶電話家人溝通，縮短成交過程。
第二篇：電話逼定法
電話逼定是基于客戶認可項目但并不產生立即購買沖動的基礎上，針對其關注點展開攻勢，一一解決下定前的各個障礙，以達到最終成交。
殺傷力：★★★
適用人群：容易緊張激動，容易信任別人的客戶。像家庭主婦，相對年輕的客戶，沒有很多自主權者。
使用方法：在銷售現場和領導，同事，朋友，或者老客戶通話。盡可能真實演繹各種可以促使客戶建立信心下定的情況。電話內容可以包括價格將漲，房號將被搶走，其他客戶成功購買案例，等等。
禁忌：電話內容不真實，明顯夸張，不知道客戶真實顧慮。逼得太狠。
實操案例：
客戶信息：陳泓帆 26歲 在廈門開廣告公司剛起步，老家在龍巖，父母親都有工作，女朋友還是學生，學法律。
目標房號：38#503
逼定過程：
2008年3月 8日客戶帶父母親第三次來訪。由高來宗接待。前兩次是他和女友一起過來看房，對小區環境小區配套比較認可，但是說錢款沒法到位，首期款有壓力。
介紹完后父母也比較滿意。
請他定下此套房子時，客戶稱買房子是大事，下星期考慮完再說。
客戶此時沒有緊迫感，盡管很喜歡，但沒有馬上定的決心。高來宗決定定請同事幫忙做電話逼定。
從工地上回來后，高來宗讓他們先上去咖啡廳。稱自己整理下工具就上去。
在前臺找到王大飛叫他5分鐘后打來電話?；氐角⒄剠^，客戶又提起錢款還沒法到位。準備下周六再來。來宗請他們稍等。找到王經理了解最遲的交款期限。
然后再次帶他們到前臺沙盤模型，一邊展示我們小區的賣點一邊給王大飛做打電話的手勢，王大飛會意，在最關鍵的時候電話響起?！安缓靡馑嘉医觽€電話?！苯悠痣娫捵叩揭贿吶缓舐曇艉榱僚d奮地說“你好，秦總！您到哪了，哦！剛要出發？沒事我在售樓處，到了給我電話，沒有了！多層的中間樓層的就剩下5樓那套了，定了就沒有了，要不您選2樓，38棟201還有一套，2樓也不錯，2樓方便，哦！就喜歡中間的？恩，是的，中間的光線好很多，其他的？其他的真的沒有了，剩下的就38棟503單元，要不等您到了我們再談，不好意思我這有客戶在，要不一會兒到了我們再談。定要帶什么？帶身份證、銀行卡，卡里存兩萬，不收現金。哪家銀行？什么銀行的都行，凡是銀聯的都行，好的、好的，等下見”。
同時王大飛、張知音的對話——王：“知音，我們多層的還有中間樓層的嗎”？張：“沒了，就38#503層那套了”。
王：“不是吧，我趕緊叫我客戶明天早上過來把那套定了”。
此時客戶慌了，當下決定買下38#503。
成交障礙及解決方法：
A．客戶都滿意但難以馬上決定。解決辦法：做電話SP，讓客戶有緊迫感。也可以讓其他同事在周邊假裝打電話給客戶，間接刺激談判。
B．首期款還沒到位。解決辦法：寫特殊事務申請表，在許可范圍內延期。解決好事務性障礙。
成交心得總結:
尋找配合默契的同事通電話，真實，激動，制造緊迫感，促使客戶不得不馬上下定。
第三篇：房號逼定法
房號篇
房號逼定是通過各個渠道，持續不斷地重復營造，刺激業主想要，并立即要下那獨一無二的那一房號的逼定方法。
殺傷力：★★★★
適用人群：完美主義者，猶豫不決型。特別是愛鉆牛角尖的，對某些房型，格局特別偏好的客戶。
使用方法：利用現場各種道具和同事的配合充分體現該戶型的稀缺，制造緊張的氣氛，讓客戶感覺沒有第二條選擇，就該當即訂下該獨一無二的一套。
禁忌：沒有體現該房號的緊缺性，給過多選擇。沒有摸清客戶真正中意的戶型。沒有摸清客戶的購買力。
實操案例一：
客戶信息：
潘穎靜 年輕人 第一次置業 自住
來售樓處多次，但是由于是買來自住，且是第一次置業，對房型過于挑剔。屢次不下訂。
目標房號：52#807
逼定過程：
首先，根據接觸了解，珊珊敲定了潘小姐中意的是2房92平方，52#807單元，南北通透的戶型，07單元是整層樓層里最貴的一個單元。確認其首付款沒問題后珊珊給潘小姐打電話。上次潘小姐來訪時，問到該戶型朝東邊還有幾套時，珊珊表示：不清楚，東邊可能沒有了，具體得查對后才能答復。這就為下次跟蹤留下了一個很好的引子。
給潘小姐打電話時，珊珊先故意提起807單元，然后又話鋒一轉，勸潘小姐考慮考慮78平的，像 52#905也很好。潘小姐有點疑惑，問807戶型。此時，珊珊表現有一點為難。提起其他戶型也不錯。潘小姐再問，珊珊表示，今天現場很忙，不然一會再給電話。
半個小時后珊珊依然保持比較忙碌的狀態，請她趕快到現場。于是，約下午到售樓處。
到了現場，珊珊先突出807是南北通透，且三面采光，東邊的空地比較大，視野極好，夸她眼光好。然后，故意又拿一個潘小姐比較不喜歡的810讓他看。若無其事地說了810價格比較便宜（潘小姐上次表示過貴點寧愿買好點的），只是稍微偏中間的（潘小姐比較在意的缺點），也是南北通透。對比中，讓潘小姐更加確信自己喜歡的是807。此時，珊珊把故意路過的曹丹拉過來，問其807到底可不可以賣。此時曹丹說那套是李總交代的?？吹脚朔f靜有失望情緒。此時，珊珊先安慰，并給她講78平方朝南戶型也不錯。結果潘小姐表示不考慮78平。此時，珊珊用誠懇，帶點為難的語氣說：不然，這樣吧，我幫你去問問主管，我就說你今天是帶著誠意，非常喜歡807，希望能買到這一套。
轉身之前再次嚴肅地跟客戶確認今天馬上訂，再去問主管申請。
此時，潘小姐已經有807特別珍貴的感覺。
至此，珊珊消失10分鐘。（時間長短可以靈活掌握）
同時，曹丹依然陪在潘小姐身邊，不經意地再次描述807在小區所處的位置的優越性。珊珊回來時，依然面露難色。問潘小姐，是否別只看807。因為主管說那套是一個關系戶交代的，最好不要去動。此時，潘小姐表示，一定要807。曹丹當即叫潘小姐拿出身份證，銀行卡。并催促珊珊再次去向主管申請。這時珊珊消失的時間比較短，帶著興奮的心情，說主管同意了。潘小姐也興奮地簽下認購書。
預備的成交障礙及解決方法：：
A．客戶明白房號的所有好處，仍然猶豫不決。解決辦法：請經理出場，故意拉走珊珊輕聲責備為什么非要推這一套。（保持潘小姐能聽到的音量。）
B．潘小姐臨簽字時又想反悔。解決辦法：此時曹丹可以假裝打電話，制造緊迫感。稱其另外一個客戶會馬上來。此時，珊珊再對其施加壓力，說不趕快訂就沒了。
成交心得總結:
摸準客戶的心理。緊鑼密鼓地給客戶制造該號的稀缺性。
第四篇：激將逼定法
激將逼定法是用刺激性的語言，舉動，技術手段，激發客戶的情緒, 使其興奮，最終情緒失控，然后無意識中受到操縱并直接下定。
殺傷力：★★★★
適用人群：相對比較感性，容易激動，過于自信易被情緒主導決定的客戶。
使用方法：摸請客戶的要害，直接點出其擔心和不必猶豫的理由。必要時候，結合欲擒故縱法，讓客戶緊張失落，最后一躍而起。
禁忌：不了解客戶的性格弱點。激發點不夠充分。不夠堅定。
實操案例：
客戶信息：黃哲元 薩支楠 在校學生 第一次置業 自住
目標房號：公寓26幢907單元
逼定過程：
首先,了解到黃先生和薩小姐是想買房自住,有一次性付款的購買力,總價在60萬左右.
參觀樣板房的過程中，陳靜芝了解到客戶一個在西安讀書，一個在香港讀書，并沒有太多時間在廈門。
看見兩位年輕人不住地點頭，對110多的戶型也較為滿意。心里暗暗決定把握成交機會。
回到售樓處算了26# 907的價格。充分渲染了該房型的優點?？蛻粢褎有?。
“你這價格還有優惠嗎？”小薩問道。
“建發不打折?！膘o芝堅定地說。
看客戶有點不舒服。
靜芝繼續說到“你們趕上了我們這次未提價的末班車，因為明天公司就要實行新的價格表了，單價每平米要加100元?！?/p>
兩位的有些愕然，“不會吧，還要漲價，現在房價不是到處都在降嗎？”
“建發以實力著稱的企業，它不會選擇降價，而是盡可能地提高小區的居住品質，完善對業主的服務?！膘o芝回答道。
客戶皺了皺眉。
“但如果你可以一次性付款——”靜芝故意停住。
客戶明顯情緒激動。
“9.5折，但簽合同時房款需一步到位?！苯又o芝熟練地堅定地說。
“你覺得怎樣？”小黃側頭面向小薩笑著問。
“要不這樣吧，我們先回去和父母親商量一下，畢竟買房子是一件大事，得要他們同意才行?！毙∷_回答道。
靜芝突然提高嗓門：“黃先生，薩小姐實話說，這房原本早就賣出去了，但后來由于對方客戶的資信程度不好，沒法按揭，又沒法一次性付款。所以才有的。我們有十幾個同事在銷售，說不準下午沒賣出去了?！?/p>
“不會吧？你們生意這么好?！眱扇宋欀碱^，顯得比較緊張的樣子。
停了一下，靜芝繼續說：“不知道你們資信如何。我們對沒有辦法一次性的客戶都要查的。當然一次性付款更好，手續也很快辦完?！?/p>
“要不這樣，你給你爸媽打個電話，問一問他們的意見。不然明天也漲價了?！膘o芝再次催促。在長達半個多小時的電話溝通之后，客戶決定一次性付款，定下該房。
預備的成交障礙及解決方法：
1.客戶欲回去與父母親商量 解決辦法：明天漲價為理由，引導其電話和父母溝通。
2.想要折扣。
解決辦法： 暗中刺激客戶一次性付款的好處，有折扣，手續快。
成交心得總結:抓準客戶年輕，易被引導，以要定房必須有優良的資信，刺激客戶一次性付款的榮譽感。
